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販売職ってどんな仕事?ケーズデンキで実際に行っている商品分析を体験

 1月10日(木)、「人事担当者による就職活動準備ワークショップ」が、人文社会科学部地域連携事業(一般社団法人茨城県経営者協会提供講座)として開催された。株式会社常陽銀行の人事担当者による模擬面接と、水戸に本社をおく株式会社ケーズホールディングスによる参加型セミナー。ケーズホールディングスの参加型企画は初めての試みだ。その様子を覗いてみた。

人事担当者による就職活動準備ワークショップ

「販売職というとどんなイメージをもちますか?」――株式会社ケーズホールディングス管理本部人事部課長代理の小池千鶴子さんのそんな呼びかけでワークショップはスタートした。学生たちは買い物客として訪れた店舗での店員さんの対応の様子を思い浮かべたか、あるいは実際に販売のアルバイト経験者もいたかも知れない。

販売職の仕事について説明する小池さん

販売職の仕事について説明する小池さん

「今回みなさんには、『FABE分析』というものを体験してもらいます。これは販売の担当者が実際に行っているものです」と小池さん。「FABE」の4文字にはそれぞれ意味がある。Fは「FEATURE」=商品の特長、Aは「ADVANTAGE」=他社商品や従来商品と比べた利点、Bは「BENEFIT」=消費者が生活の中で得られる利益、Eは「EVIDENCE」=実演や資料などから確認できる根拠情報。販売担当者は、各メーカーから発売される主力商品をこの4つの要素から分析することで、顧客のニーズに応えるコミュニケーションがスムーズにできるようになるのだ。

 学生たちに手渡されたのは、あるメーカーが実際に発売している手のひらサイズのスピーカーの資料。スマートホンのデバイスとBluetoothでつながり、アプリで簡単に操作ができるといった仕様が書かれた資料を読みながら、実際にFABE分析に挑む。といっても、今回は時間が限られるので、ひとまずB=「BENEFIT」に注目。ターゲットを想定し、そのターゲットの生活の中でどのように商品の特性を満足感につなげられるかをイメージする。

『FABE分析』体験

 まずは個人で考えてみたあと、隣や周囲の学生たちとも意見交換。お互いの目のつけどころをシェアして、どのグループでも議論が盛り上がっている様子だ。小池さんと、1年あまり前まで店長だったという同じくケーズホールディングス管理本部人事部課長代理の小林秀佑さんも、教室内を歩きながら質問に答えたり、アドバイスをしたり。

隣や周囲の学生たちとも意見交換

 後半は小林さんの進行のもと、それぞれの分析結果を発表。さて、どんな意見が出てくるだろう。

それぞれの分析結果を発表

 教育学部の学生が設定したターゲットは、お年寄りの方。「耳が聞こえにくくなるので、大きな音が出るスピーカーは便利なのではないでしょうか。スマホのアプリも少ない操作で簡単に使えるということなので、お年寄りの方でも安心なのではないかと考えました」とのこと。この提案に小林さんは、「アクティブな若者向けのイメージが強い商品で、なかなかお年寄りにはおすすめしづらい商品。しかしながら商品の特性をよく理解して、そうした方々のニーズを考え、結び付けられるのは素晴らしいですね」とコメントを贈った。

提案発表

「スピーカーに興味のないサラリーマンをイメージしてみました」というのは、人文社会科学部の2年生。特に注目した機能は、プールや海に落としても安心という高い防水性能。「お風呂で気軽に音楽を楽しめる。忙しい仕事で疲れた体と心をリラックスできるのでは」と提案した。

 小林さんは、「スピーカーを買うことを期待しているお客様にその商品の良さを伝えるのは当然のこと。それに対して『リラックス』という新しいベネフィットは、お客様がもともともっている期待をこえた提案といえます。そういう提案が、お客様の満足度を高めていくことにつながるんですね」と評価した上で、販売という仕事についてこうまとめた。

「『販売職』というのは、お客様の生活が、より楽しく、より豊かになるよう、新しい生活提案をしていくものだということを、少しでも実感していただけたのではないでしょうか。販売する商品を通じた、身近な社会貢献だと私たちは思っています」

「販売職」のイメージ、ちょっと変わったのではないだろうか。茨城大学の中では、このほかにも、いろんな業種の仕事の新しい側面に出会えるイベントが随時行われているので、ぜひキャリアセンターなどの情報をチェックしてほしい。

(取材・構成:茨城大学広報室)